十多年以前，林旭光就开始做食品，当时他经营的是威海一家百年老店，主要向韩国出口食品。多年的出口，让他对韩国食品市场有了很深的理解，他发现：“韩国食品特色很鲜明，包装极具个性，同时又不乏文化气息，它的品质也是没的说。最重要的是，它的口味是根据亚洲人饮食特点研发，因而比欧美进口食品更容易被中国消费者所接受。而且韩国进口食品比欧美食品要便宜，物美价廉，所以应该很适合中国市场。”      

2007年，他开始把韩国食品引进中国，从事进口食品贸易。几个月以后他就发现韩国食品在国内的潜在需求确实非常旺盛，于是他更加专注于韩国食品的经营，成立了威海九日进出口公司，目前公司已经成为韩国最大饼干企业HAITAI制果株式会社、韩国大总统礼品酒、三美饮料、青右食品、家宝柚子茶、青保饮料等品牌的中国总代理，同时还是乐天食品厂家指定进口商、可拉奥（CROWN）食品的指定进口商。

市场规划不局限  

渠道建设一直是进口食品在中国拓展市场的软肋，大代理制是目前主流做法，所以一个海外品牌在中国市场的成败，完全取决于代理商的操盘能力。由于地域相近，韩国的不少品牌在中国寻找的代理商都位于山东沿海一带地区，囿于经销商规模和经营能力的限制，产品的市场主要也局限在山东及其周边省份。九日公司却不一样，他们的目标没有局限在当地市场，虽然山东地区对韩国食品的接受度较高，市场基础好，经营难度小，但林旭光还是选择了挑战难度更大、规模也更大的全国市场。九日公司确立了“重点区域布局、全国布点”的策略，北京、天津、上海、广州、武汉是重要节点城市，而山东、东北、福建等区域则是重要发展市场。因为进口食品的消费群体定位较高，所以在选择分销商时，林旭光最看重的是其综合素质，包括渠道多样性、经营团队、仓储配送、经营理念等。“大卖场是最主要的，另外一些品牌连锁店、校园店也是我们寻求合作的目标。”林旭光说。此外，他还积极发展网络分销商，因为网络上产品丰富，选择便捷，主要的购买人群是年轻人，正是韩国食品的目标消费者。林旭光告诉记者说：“我们的代理商中有不少是网络经销商，他们的销售份额很大，几乎占到了公司销量的30%。”网络帮助林旭光更快速地实现了布局全国的目标。

物流配送是未来决胜因素    

在物流中心和配送服务体系的构建上，由于相关投入较高，作为代理进口食品的经销商大部分没有能力和想法要去在这方面投入太多。但林旭光认为物流的重要性和进口食品市场规模的扩张是成正比的。随着消费需求和市场竞争的加剧，势必让综合功能更齐全的进口食品品牌代理商脱颖而出，成为未来进口食品行业的中坚力量。“而且进口食品的保质期、退换货问题也是迫使大代理商必须重视仓储物流。进口食品的退换货和国内生产的食品不同，手续繁琐、操作性流程长、成本也很高，如果没有做好仓储管理，导致库存量大，或者配送不力，导致产品保质期都浪费在路途上，就会给进口商带来极大的损失。”林旭光说。目前九日公司正在努力，以期在短期内大幅提升物流仓储能力。“我们在广州、武汉都建设了自己的物流中心，目前只有一两千平米，但是未来三年计划要加倍。另外，位于威海的总部物流中心目前有2000平方米，在不久的将来就要升级到4000平方米。我们的目标就是，物流仓储能力要足以支持中心城市的市场需求。”林旭光说。“我们未来在选择经销商时也会重点考虑共建物流仓库的事情，要在竞争越来越激烈的进口食品市场中站稳脚跟，就必须有强大的配送能力，这样才能与那些中小型的进口食品经销商形成差异化的竞争优势。”

打造韩国血统的自有品牌    

对于真正有信心、有能力谋求长远发展的林旭光来说，为他人作嫁衣裳绝非长久之计，自有品牌才是其未来希望的寄托。通过代理产品了解了市场和研发技术之后，林旭光开始打造自有品牌——“九日”。九日的产品包括山参饮料、饼干、曲奇等，都是市场上销售量较大的热门品牌，为了保证产品品质，九日系列产品的原料都从美国进口，然后委托韩国最大的食品加工厂进行代工，再以“九日”的品牌进入国内销售，这样九日产品就与乐天、HAITAI等品牌一样拥有了“韩国血统”。凭借好产品，和准确的市场定位，九日很快就打开了北上广等一线城市市场，尤其在南方市场发展得如火如荼。目前九日产品的销量已经站占到公司的30%，林旭光还计划在未来逐渐提升自有品牌的比重，他说：“我们会把握自有品牌与代理韩国品牌之间的平衡。韩国品牌对于提升整个产品线的档次和丰富程度无疑具有重要作用，这是自有品牌提升形象的踏板；另一方面，我们也会把更多的注意力投入到自有品牌的建设上，把九日培育成真正象征高品质的时尚品牌。”

挑战从未停止    

但是，做进口食品，特别是韩国食品也并非那么轻松，来自国内和海外竞争中的挑战从来就没有停止过，自从2008年金融危机之后，很多原来做加工出口的食品企业，开始转向国内市场，做自有品牌。这些企业对海外食品市场比较了解，有丰富的制造经验，为了节约宣传成本，他们都趁国外大品牌尚未大举进军国内市场之前，推出类似的产品或品牌。譬如，是威海东旺食品推出的一个饼干品牌叫“可拉奥”，其商标英文名为“KOLOO”，在国内市场销售不错。而实际上韩国知名食品品牌“CROWN”在中国也常常被译为“可拉奥”（有时也译为“可瑞安”）。这对于代理韩国CROWN的九日公司来说，无疑会带来影响，林旭光认为：“这样做，多多少少会影响到真正的进口品牌的销售，让消费者分不清谁是真正的可拉奥正。另一方面，韩国食品巨头企业对中国市场的渗透，也让进口食品代理商感到了一定的市场压力。比如，韩国第一食品企业乐天集团既是韩国食品界最大的企业财团，又是韩国最大的零售商集团，现在乐天集团计划在未来5年开设60家“乐天玛特”卖场，10年内中国开设600家门店。乐天自有卖场发展的过程，也是对其原有的代理商的取代或弱化的过程。面对这些挑战，林旭光开启了另一个发展领域——像乐天玛特一样扩建自有零售终端。目前，九日在胶东地区的品牌旗舰店已经开了5家，未来三年还将在山东及省外的重点市场铺开，以此作为公司长远发展的支撑，“如果说产品是我们的肌肉，物流是我们的筋骨，那么旗舰店终端渠道就是我们的血脉，他们共同支撑我们代理的品牌和自有的九日品牌。”