我们本周参加走出了第一步，会有更多的企业走第二步、第三步。未来三年内一定会有很多的企业走出这一步。

3、谈泸州老窖未来：抓机遇、升品牌、扩市场

抓机遇：

市场发生周期性调整，不见得好的企业一定会抓住机遇，调整期很多机遇是源于别人的错误，小企业没办法、中企业迫于无奈、大企业具有不确定性。过去20年，茅台的崛起，在四次大的调整中没有犯错误。

国企有一个问题，年初预算就定完了，市场一旦调整，无法调整预算，所有才会出现压货、存货等等问题。2018年4季度到2020年，黑天鹅一不留神就会出现，这是我说的抓机遇。

升品牌：

茅台酒这么大的量，仍然不够卖。这么大的量还不够卖，说明高端消费群体还在扩大，还在往更高处挺进。2015年开始，王洪波总开始负责品牌，特别是品牌活动上，我们在持续快速的提升，所以升品牌仍然是公司的关键。

扩市场：

大家最关心华东和华南，从上市公司来看，我们处在行业第四位，作为一个全国化品牌，如果每个地方都能够进入前三，我们肯定是行业前三。华东和华南，基本上没有怎么进去过，我们后来发现，不是消费者不接受，是我们的基础工作不到位，人家连买到你的机会都没有。

中国有广大的县级市场，县级市场比地级市场能够再扩大10倍左右，我们要进一步向县级市场要销量，这样扩市场就是我们下一步泸州老窖扩张市场份额的根本。这是空白点。

4、谈问题：厂家商家两层皮

实际上全中国白酒行业的大经销商，他们的销售量非常庞大，终端到达率也高，但是厂家和商家是两张皮，意味着合作关系是一段时间同路的关系，而当市场进入调整周期时，每一个企业都应该有自己的使命，在困难时期，要么选择产品的单品毛利高的，要么选择无害但可维护与消费者沟通类的产品，其他产品一定会淘汰，这个时候会发生客户与品牌厂家必然的分离。

泸州老窖公司也要解决一个问题，今天为止经销客户和厂家两张皮的问题。二十年来，经销商跟厂家一直分分合合，并不是双方不优秀，所以泸州老窖在思考一种模式，如何解决两张皮的问题，把产品、品牌做好，与经销商合作发展。

5、谈风险

明年一季度，很多企业能正增长就不错，要有很高的增长不可能。目前，行业的库存没有上一波大，但隐形库存不见的比上一波小；第二，现在每个企业都在发生各种调整，所以从近期的策略来看，有可能会对行业的生态产生调整。

6、谈明年增长：国窖1573减速，特曲头曲等发力

明年市场非常艰难，但我们仍然要保持增长，不管市场再困难，保持增长是我们的原则。

过去三年，我们实际上做的是聚焦五大单品，过去几年增长比较快的就是国窖1573，实际上企业的地位是品牌的规模决定的，过去几年公司资源往国窖1573倾斜。2018年开始，国窖1573的增长已经开始降速，2019、2020年一定不会增长非常快。

在市场竞争层面，一方面会是分层，未来在一些跟竞品1:1竞争的市场会保持稳定增长，如果1:2就是竞争性增长，一些1:10或者1:8的市场就是快速增长的市场。华东和华南这两个市场，不管经济如何下行或者困难，经济总量远远高于中西部市场，所以老窖进军这两个市场是增长的根本，对于国窖而言是空白市场。

另一方面是下沉，老窖的五大单品还有四个，过去三年一直在对泸州老窖品牌进行调整。2018年，泸州老窖特曲已经有较快增长，说明另外四大单品将会进入增长期，因为前三年是组织架构、定位的调整，所以未来几年泸州老窖的增长主要来自这些品牌。

国窖1573的特点是时尚、品味，面向年轻市场消费群和超高端消费群，我们目前跟茅台、，6年食品饮料研究经验。

欧阳予：浙江大学本科，荷兰伊拉斯姆斯大学金融学研究型硕士，2017年加入招商证券。

于佳琦：南开大学本科，上海交通大学硕士，CPA，2016 年就职安信证券，2017 年加入招商证券。

李泽明：四川大学本科，北京大学金融学硕士，2017年就职国泰君安证券，2018年加入招商证券，1年消费品研究经验。

招商证券食品饮料研究团队传承十五年研究精髓，以产业分析见长，逻辑框架独特、数据翔实，连续13年上榜《新财富》食品饮料行业最佳分析师排名，其中六年第一，2015-2017年连续获新财富最佳分析师第一名。

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