11月9日，九石（新食品）大讲堂走进山东泰安，全兴营销总监高学生为该区域经销商发展献上了一部实操大全。

一、实操大全之盈利

盈利是企业的天职。高学生之处企业利润来源可以简单的概括为:收入-成本。为了获得更多利润,企业则必须增加收入和降低成本,即通常所说的“开源节流”。

对于贸易型企业而言，企业收入中，销量和定价两个参数很重要，经销商应该注意三个方面：1、销量主要由产品系在各渠道完成销售实现(餐饮/流通/商超/团购等); 2、价格体现在出货价的高低,即营销上说的产品组合的优劣; 3 、为了获得更多收入,需要在销量的规模和代理的产品组合上进行研究。在产品基本定型的基础上(价格体系已确定),销量是企业所要关注的首要参数。

企业成本也涉及很多方面：首先，进货成本即与厂家签订的或自行定制的产品的成本,厂家沉淀资金等; 其次，运营费用主要包括人员工资待遇、仓储、物料成本、办公费用、渠道资金沉淀、呆死帐、渠道推广促销(代垫费用)等; 然后其他费用如税收、利息、固定资产分摊等。

二、实操大全之选品

高学生与现场经销商分享到，无论你现在经销的品牌多好,都不要只做一个品牌。对于经销商来说,不可控制的因素太多,例如,消费者需求发生变化,竞争对手加大营销力度,厂家调整策略等,都并不是自己的努力就可以决定自己命运的。永远不要把自己只捆在一辆战车上,你需要的是一支战车队。同时,经销商最大的资产是网络,如果建了网络,又没有去充分利用它,这本身就是巨大的浪费。通过一个很好的产品组合去谋求发展、巩固网络、提高市场占有率、分摊固定费用、降低单位产品成本和提高利润率,是经销的战略性目标。

那么，经销商应该如何进行产品组合？

高学生支招，组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合,从而提高自己的成套配送能力,使客户得到“一站式服务”, 增强对客户的掌控力。通过合理的产品组合,增加新的利润点,摆脱单纯依靠上量赢利的弊端,以差异化的、灵活性的产品组合实现赢利、制胜。

从表中不难看出，明星产品是需要提供更多资源配置的，金牛产品不需要太多资金配置，对于第一类问题产品，需要分析其发展趋势认真决策，第四类产品，则要有计划退出。

三、实操大全之育品

选品仅仅是经销商根据市场发展和自身情况所作出的选择，更多的文章是育品工作。对于传统经销商如何在新常态下实现转变，高学生也给出了6大育品原则（如图）

1.不同产品，确定功能：聪明的经销商(或厂家)会为不同品牌或同一品牌中的不同单品,确定特殊的功能,如有的用于“建网络”,以极低价格或极高利润产品吸引二批,搭建分销网;有的用于“冲销量”,通过大力度促销迅速增加销量,不注重产品的盈利性;有的用于“树旗帜”,经销一些大品牌,不为赚大钱,只为树立自己作为经销商的“品牌”,以吸引别的厂家上门或提高对现厂家的议价能力;有的用于“打竞品”,即以自我牺牲的态势,贴近主要竞争产品,通过大力度促销,冲削竞品销量和市场份额,巩固和提升自己的市场地位;有的用于“挣利润”, 也就是说,以其他功能产品带动利润产品上量,这些产品通常为不降价的战略性产品或利润率奇高的新产品。

2.互补产品，挤占渠道：无论你现在经销的品牌多好,都不要只做一个品牌。对于经销商来说,不可控制的因素太多,例如,消费者需求发生变化,竞争对手加大营销力度,厂家调整策略等,都并不是自己的努力就可以决定自己命运的。永远不要把自己只捆在一辆战车上,你需要的是一支战车队。同时,经销商最大的资产是网络,如果建了网络,又没有去充分利用它,这本身就是巨大的浪费。通过一个很好的产品组合去谋求发展、巩固网络、提高市场占有率、分摊固定费用、降低单位产品成本和提高利润率,是经销的战略性目标。

3. 淡旺产品，有机结合：对于经销商来说最怕的就是,旺季门庭若市,淡季门可罗雀, 产品压在仓库。在产品组合赢利时,淡旺季产品一定要实施合理搭配。一方面能够保证总销量在任何季节都比较稳定;另一方面也能保证现金流比较稳步周转。比如白酒+啤酒|比如饮料+白酒|饮料+保健酒

4.周期产品，合理配制：成熟期的产品一般收益较低,但是成长稳定(比如说五粮醇),在市场上拥有较高的认知度,可以保证经销商的永续稳健经营。这样的产品通常是知名度较高的品牌,因此,有利于建设和维护一个覆盖率比较高的市场网络。成长期的产品,大多是刚入市和新选择的产品,无疑是很好的利润来源。比如神仙。成熟期产品与成长期产品的有效组合,不但可以平衡好风险与收益的关系,而且当成熟产品衰退时,成长期产品也就进入成熟期,形成产品成长梯队,从而保证销售状况不会大起大落。这样,在规避与防范风险的同时,还能充分追求利润最大化和经营的稳定。

5.名牌产品，有效带货：名牌产品由于高知名度、美誉度,满足消费者的虚荣心理,深受青睐,是吸引客户的主要产品之一。比如谷和、金枫。商家在产品组合上用品牌产品来树立公司形象,然后,来带动利润空间较大的非品牌产品的销量,达到名牌产品和非名品的优化组合。比如千岛湖啤酒、朱家角啤酒都能够在上海部分区域生存。

6.产品匹配，良性周转：在公司的经营过程中,利润率是根据利润额与产品周转速度来决定的,市场上虽然不乏利润空间较大的产品,但是也有可能是相对非常滞销的产品。比如郎酒、泸州老窖贴牌产品等。在产品的组合上就要充分考虑产品的周转速度,为了保证现金流, 最好选择周转周期较短的产品,至少要让各种产品的周转周期处于均匀分布的状态。比如饮料、啤酒、黄酒。这样才能使公司的现金流平稳,还能防止公司产品因现金流不足而陷入短期偿债能力不足的被动局面。