来源：招商食品饮料

公司策略挺价先于放量，国窖年内有望跟随竞品提价，特曲近期规划提价，产品矩阵发力提供增长引擎，全国化红利仍在延续。市场对公司有两大关注点，一是品牌积淀差距，竞品放量有所压制，依靠高毛利增强渠道推力，二是品牌公司模式下，各层级价格体系不透明，好在公司产品梯队清晰，核心单品放量，年内有望维持15-20%增长中枢，发展路径清晰，投资价值突出。我们调整18-20年EPS预期至2.32、2.78和3.29元，给予20年23倍PE，给予目标价76元，维持“强烈推荐-A”投资评级。

春糖反馈：春节旺季15%稳健动销，国窖有望跟随提价。老窖春糖期间召开经销商表彰会暨营销会议，19年定调冲刺年，双品牌战略重点发力，东进南下、渠道下沉等策略循序推进。从渠道交流情况看，春节旺季动销稳健，节前停货，批价回升10-20元至700-720元区间，当前华北区域进一步停货消化库存，库存已经恢复合理，预计春节旺季保持15%左右稳健增长。分产品结构来看：（1）国窖价格政策采用跟随策略，前期打款价提升40元及费用缩减应是第一步，若年度经销商表彰暨营销会议回放

出席领导：公司党委书记、董事长刘淼，公司党委副书记、总经理林锋等

参会嘉宾：经销商千余名

会议时间：2019年3月21日

会议地点：四川省泸州市

一、回顾：2018年泸州老窖的六大成绩

2018年，泸州老窖保持了良性增长势头，销售规模再创历史巅峰。十大营销事件、六大成绩可窥泸州老窖2018实现“加速度、扩规模”的路径。

1、坚定品牌复兴战略，销售规模创新高

2018年，泸州老窖继续坚定推行“国窖1573”和“泸州老窖”双品牌运作，分别占位“浓香国酒”、“浓香正宗”，全面打响泸州老窖品牌复兴攻坚战，销售规模再创历史巅峰。值得一提的是，2018年，泸州老窖在全国多个城市开展瓶贮年份酒巡回鉴评会，率行业之先树立瓶贮年份酒标准，明确了中国白酒瓶贮年份酒的价值。

2、始终坚持文化引领，不断实现国际跨越

在国内，2018年，泸州老窖在北京太庙隆重举行国窖1573封藏大典，“浓香鼻祖”的文化软实力得到空前展现；持续举办300余场大型民族舞剧《孔子》，潜移默化让“孔圣人”成为泸州老窖“超级代言人”的同时，也让泸州老窖实现了对中国传统文化的顶层占位；连续举办两年的国际诗酒文化大会，吸引40余个国家、百余名国外诗人、上千位国内诗人参与，成功抢占了中国白酒文化与国际诗歌艺术的制高点。

在国际，2018年国窖1573成为澳大利亚网球公开赛官方唯一指定白酒，在每场“胜利时刻”都能吸引全世界的目光，“1573”这组数字已经成为泸州老窖的“国际商标”。同时，泸州老窖还在“一带一路”贸易投资论坛、南非金砖国家工商论坛、俄罗斯世界杯等重量级活动中频频亮相。目前，泸州老窖海外销售已过亿元。

3、酿酒技改项目持续推进，高端产能进一步释放

2015年以来，泸州老窖启动占地面积约3000亩的酿酒工程技改项目，经过3年的努力，项目建设取得了重大突破，泸州老窖酿造高质量白酒的产能将进一步释放。

4、聚焦终端与消费者，区域精耕下沉县区

2018年，泸州老窖“四总三线一中心”营销组织架构高效运行，全国“7大营销服务中心”建成，完成了对一线市场的前置支援和迅速响应。2018年，泸州老窖加大了对华东、华南、华北等地区县、乡镇市场的支持力度，形成全国重点区域“百万乡镇、千万区县、亿元地市”的发展格局。

5、注重人才，营销劲旅日益壮大

2018年，泸州老窖开展营销人才校园招聘50余场，社会招聘募集销售战将1000余名。同时，大力实施以战练兵、战训一体的“会战”人才培养机制，全面开展“指挥者计划”“飞鹰计划”等人才项目，敢于拼抢、敢于胜利的营销劲旅日益壮大。

6、东进南图攻坚战效果显著

2018年，泸州老窖在长三角、珠三角等地集结力量、整合资源，全面打响“东进南图”攻坚战，在华东等地组建190家品牌形象店，成功实现华东、华南销售破局。同时，泸州老窖的传统区域市场保持了良性发展。

值得关注的还有，2018年泸州老窖启动了公共关系建设，分别与川商总会、深商总会等签订战略合作协议，扩建战略合作圈。国窖1573·七星盛宴；百年泸州老窖窖龄酒精英俱乐部之夜、精英年度盛典；泸州老窖特曲中华美食群英榜；泸州老窖特曲60版“时光珍藏”，2018年，泸州老窖的消费者培育工作全面开花，品牌张力迅速提升。

二、目标：全速冲刺回归行业前三

2019年，是泸州老窖“十三五”战略三年冲刺期的决胜年，向着回归行业前三发起全速冲刺。

会议上，泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼在谈到泸州老窖未来发展时提到“三个把握”：

泸州老窖将把握好世界新一轮经济向上周期的历史机遇，目前已经完成了在全球50个国家和地区的市场布局，成为了海外市场能见度最高的中国白酒品牌之一。

泸州老窖将把握好中国中产崛起消费升级的历史机遇，为消费者提供品质更好的产品，满足人们对美好生活的向往。

泸州老窖将把握好中国白酒分化复苏加快集中的历史机遇，即：市场份额向品牌集中、向品质集中、向文化集中、向原产地集中，品牌和产品向年轻化、时尚化、健康化、国际化方向发展，为此泸州老窖已经提前布局，高度聚焦的“双品牌三品系五大单品”，预调酒、现调酒、果露酒、养生酒、定制酒为代表的养生酒品、创新酒品，已经成为泸州老窖发展发力的第二引擎。

刘淼还提出，在全力冲刺行业前三的过程中，泸州老窖要发扬五大优势：

发扬前瞻稳健的战略优势，一张蓝图绘到底，坚持战略稳定、战术务实、政策落地。

发挥清晰聚焦的品牌优势，巩固浓香领袖地位，提升品牌金字塔高度、强健品牌金字塔腰部、夯实品牌金字塔基础。

发挥独占鳌头的品质优势，让中国白酒的质量看得见，全力增强质量支撑、技术支撑、产能支撑。

发挥协同的团队优势，打造销售攻坚劲旅。

发挥科学高效的管理优势，优化价值传递链条，加大前后协同、深挖优势资源、开拓合作平台。

在刘淼的讲话中，可以清晰地感知到泸州老窖战略的坚定性和延续性。在未来的在发展历程中，泸州老窖将长期坚定聚焦战略，做专做强酒业，保持战略的定力。同时，泸州老窖的高速发展、规模扩张和赶超跨越，要依靠广大经销客户，未来泸州老窖将按照“分品授权，放活客户”原则，根据经销客户实际实行授权模式、1+1模式、直营模式，培育经销客户独立操盘能力，实现经销客户主导经营。坚定战略、培育客户就是此次营销会议“恒致远”的核心内涵。

三、部署：2019年泸州老窖的八项任务

2019年，是中国白酒行业持续调整之年，也是泸州老窖加速复兴、加快发展的机遇之年。面对宝贵时机，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋部署了2019年营销八项任务。

1、品牌升级