陈小龙：对比海内外的发展历程来看，我认为是调味品自身的演变逻辑在发挥作用。首先，调味品行业是消费习惯很强的行业，其次复合调味品在调味品里的占比会越来越高，未来可能达到80%左右。行业集中度与公司战略、产品差异化有关系。

B端粘性较大，产品差异体现在技术差异，未来看好具备研发能力、品牌影响力及渠道优势的企业。对于B端餐饮企业，调味品成本占比在5%-10%之间，厨师用惯某个调味品后不会轻易更换，粘性较强。食品工业企业类似，不会轻易更换配方或供应商。C端的粘性会相对弱些，家庭消费会尝试新品或换口味。复合调味品最核心的壁垒是研发能力和技术水平，原材料的变化可以通过技术调整弥补。当前行业处于成长早期，格局尚不清晰，看好具备研发能力、品牌影响力及渠道优势的企业快速成长为各细分赛道龙头。

主持人：听您的介绍，总体感觉复合调味品还处于发展阶段，竞争还不是很激烈。那从未来三五年来看的话，陈老师认为复合调味品的竞争格局是趋于激烈呢，还是就跟现在的竞争格局差不多呢？

陈小龙: 从沙利文的数据来看，中国的复合型调味品渗透率是18%，日本是49%，美国是51%。我们认为沙利文的数据偏保守，从我们自身的调研数据来看，我认为我国沿海及一线城市的复合调味品渗透率能够到达30%-35%，我将这称为“陈小龙版的渗透率数据”。同时，疫情加速了复合调味料在家庭端的渗透率，80后/90后是家庭端复合调味料的使用主力军。从挂面、酵母等类调味品数据及外卖数据看出80后/90后的烹饪习惯，发现80后/90后有较强的烹饪需求但是烹饪技术不足，因此他们的最佳选择就是复合调味料。通过疫情，复合调味料在家庭端完成了强渗透，复合型调味料在家庭端的渗透率及消费需求是加快的。从餐饮端来看，以真功夫快餐为例，从前我们是看不到真功夫的招牌菜香汁排骨饭是如何做的，但现在店员已经不避讳在消费者面前制作排骨饭，就直接将复合调味料和食材一起放入蒸笼。从这些细微变化就可以看出，复合调味料在连锁餐厅里面已经成为了刚需，同时也是连锁餐厅能够快速扩张的刚性需求。因此，无论是从家庭端还是餐饮端，复合型调味料已经成为了较明显的刚需。

主持人: 相比于传统调味品，复合调味品的制作工艺有所不同，在传统调味品制作工艺中，有的调味料是需要经过长时间的酿造、发酵等等。而有些复合调味料是通过调配而成，那您认为复合调味料下游的客户对产品的粘性如何呢？不同品牌的产品是否存在着较强的差异化呢，是否能够使消费者存在一定的粘性和转化成本呢？

风险提示：需求回落、成本上涨、竞争加剧、新品推广不及预期

主持人：今天非常荣幸能够邀请到调味品行业资深专家陈老师来为我们大家做线上分享，相信陈老师是很多投资者的老朋友了，会前，我们提前向投资者收集了一些问题，那我就先代投资者就这些问题集中向陈老师进行提问。

陈小龙：各种厨房用酒在未来都可以被料酒所取代，厨房用酒的市场容量大概有300亿，料酒在厨师用酒中的占比会越来越大，因此目前料酒的市场容量是被低估的。从老恒和发布的公告来看，目前它主要受资金影响发展，但想要做大料酒市场就需要资金支持做强研发能力、品牌及渠道能力等等。从年报可以看出老恒和尽管大客户在下降，但整体平稳，说明渠道结构在变化，非KA渠道在成长。同时，恒顺的料酒其实也在成长，如果激励机制更好的话，未来成长远不止如此。而海天则是分阶段在各个品类里投入精力，未来海天在料酒品类上也是可以快速成长的。复合料酒的基酒是黄酒，海天过去是直接从外部购买黄酒，那未来海天是自己做黄酒，还是收购黄酒企业做料酒呢？因此海天对于料酒基酒的黄酒问题一旦想明白怎么做，海天料酒的成长一定会高过其食醋的成长速度。

主持人: 复合调味品在逐步替代传统调味品的过程中，会不会存在一些我们看不到的阻力呢？比如在厨师群体、传统调味品利益者群体中，复合调味品对传统调味品的替代过程会不会受阻呢？

陈小龙: 复合调味品替代传统调味品是全球性的趋势，复合调味品在中国发展和演变也是按照全球的趋势来发展的。从发达国家来看，日本复合调味品的渗透率也是从0到49%，美国从0到51%。复合调味品在替代传统调味品的过程中会存在阻力，但从长远来看这些阻力都无法阻挡替代的前进趋势。阻力主要是在使用习惯上，比如李锦记蒸鱼豉油出来以后，很快在小B端发展起来了，但是在大的酒店可能存在一定阻力。蒸鱼在大酒店一般是由行政主厨在早上调一缸调味料，一般的厨师在做菜时再将调味料淋在鱼上，大酒店可能会为了保持自己的风味和特色而不使用复合调味品。因此使用习惯可能会带来一些阻力，但是不会影响长期趋势。

陈小龙: 这是一个很好的问题，我此前也存在同样的疑惑，我也问过很多餐饮人火锅究竟还能火多久。一般而言，一个网红菜品或爆品菜基本上是可以火两年，但是我认为火锅这种餐饮形式是会一路火下去的。火锅的餐饮形式之所以能够成为第一大菜系是需求量决定的。从餐饮端而言，餐厅的去厨师化很明显，火锅（锅底+食材）对厨师的要求不高，火锅餐饮形式的坪效相比于其他餐饮形式也要高出很多，火锅是高毛利/高成长的品类，从各个方面而言，火锅都是一个非常优质的赛道。简餐（如酸菜鱼）和快餐等也是很优质的赛道。无论是疫情前还是疫情后，从电商渠道反馈的数据来看，第一大复合调味料是火锅底料、第二大是咖喱、第三是酸菜鱼调料。其中，酸菜鱼调料还有更多复合调味品延伸的市场机会，目前最大的问题在酸菜上，南北方对于酸菜能不能吃，汤能不能喝存在一些分歧点。但是我估计这些分歧点会随着品类扩大，口味融合而慢慢消失，目前来看算酸菜鱼调味料也是一个比较好的成长点。