附录：

2、中西医结合角度：改善渠道体系可谓治标，增强终端购买动力可谓治本

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经销商：年底终端成交价有望超900元/瓶

五粮液过去三年的收入增长主要依靠被动提价，出货量增幅有限，今年开始进入放量周期，但市场对五粮液未来能否持续放量颇为担心。我们认为，解决五粮液实现顺利放量，有两项工作要做：第一项是改善渠道盈利，增加渠道数量，可谓西医治标。公司需要让过去几年离去的经销商纷纷回归，增加能直达消费者的中小商数量，延伸五粮液渠道下沉的毛细血管，这项工作只需要改善渠道盈利状态，就能实现经销商的回归，针对价格调价格，针对渠道调渠道，可谓西医治标，见效快，疗效好；第二是增加终端动销，提升品牌实力，可谓中医治本。即使增加渠道数量，加大渠道下沉密度，五粮液也只能做到让更多消费者看到五粮液，但是未来持续稳步放量，仍需要提高消费者主动选择购买五粮液的主观意愿，这点需要五粮液做足消费者培育和品牌宣传工作，加大与消费者互动，让五粮液不再是茅台太贵或买不到时的备选品，而是性价比高、物有所值的高端白酒必选品，这项工作见效慢，但直达病根，可谓中医治本。五粮液在今年顺价元年，在治标改善渠道利润空间的同时，也在增加品鉴会、增加专卖店，逐步加大消费者培育工作，可谓中西医结合治疗。期待公司实现渠道15%以上盈利空间后，强力加大中医治本工作，加大需求端出水口。

3、跟踪及判断：政策执行或有折扣，但价格改善方向不改，年底批价有望回升至850，实现15%政策目标

1、政策目的：改善渠道盈利，提高经销商积极性

总体货源紧张，双节后安徽部分市场价格曾有所下滑

自14年以来，价格倒挂是摆在五粮液面前的核心问题，在行业复苏和公司提价背景下，五粮液于去年底实现顺价，经销商积极性明显提升。据草根了解，目前各地排队申请加入五粮液的经销商非常多。但当前出厂价739，批价800-810，距离公司提出渠道15%利润空间的目标仍有距离（850元），同时茅台成交价持续提升，与五粮液拉开差距。从增强渠道积极性、缩小与茅台品牌差距的角度，五粮液有动力、也有必要通过价格管控，提高一批价，进一步提升渠道积极性，缩小与对标品牌的差距，我们认为公司政策方向是正确的。