马玉鹏希望，茅台经销商要树立起文化宣导意识，实现从“做营销”向“做文化”转变，讲好茅台故事、传播茅台声音、传递茅台价值，让茅台文化牢牢扎根于市场，植根于消费者。

提升服务能力，打造优秀的营销队伍

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招商点评：秋糖茅台经销商座谈会的三处亮点：

一是做好市场开拓。通过大力开拓市场，强化渠道建设，最终建立起多元化、立体化的茅台营销网络。巩固好传统主渠道，强化专卖店的主渠道定位，升级专卖店的主渠道功能建设，充分利用好专卖店这个主渠道阵地，强化与终端用户的体验和互动，让专卖店真正贴近市场，走进千家万户。同时，大力拓展新渠道，2017年推行的茅台云商线上销售，就是新零售的手段和载体。2018年，茅台云商线上销售，仍将是茅台的渠道政策，继续加以优化。

经销商全面支持公司“控价”的政策，一改年初春季糖酒会上期待公司放松管控价格的态度；

针对市场拓展不力、基础管理薄弱、文化宣导不力等问题，马玉鹏指出，这些缺陷既是共性问题，也是基础性问题，如果解决不好，茅台的营销根基就扎不牢固，发展亦无从谈起。

提升服务能力，打造优秀的营销队伍：深刻认识优质服务对茅台酒市场长远发展的基础性作用，将加速业务信息化建设，优化经销商业务办理流程，提高业务办理效率，提升经销商对业务办理的满意度；打造出一支与品牌相适应的，‘敏锐、高效、权威、与时俱进’的营销队伍；抓好经销商队伍建设，在厂商之间建立起良性的互动机制。

茅台股份公司总经理助理马玉鹏在进入本年度最后一个季度之际，再次代表企业，对茅台经销商系统阐述观点。

马玉鹏坦言，长期以来，茅台经销商在市场拓展、基础管理、文化建设方面还存在很多不足。

3.抓队伍建设的另外一项重要内容，就是要抓好经销商队伍建设。据介绍，2017年，茅台分层分级对经销商进行了培训，2018年的经销商培训、传承人培训、品酒师培训等工作持续开展，而且将加大培训力度，扩大培训范围，创新培训方式，规范培训标准，不断提升培训效果。茅台将加强同经销商的信息沟通，确保各项政策能够及时传达给经销商，在厂商之间建立起良性的互动机制。

坚持问题导向，抓好基础工作

1.深刻认识优质服务对茅台酒市场长远发展的基础性作用。马玉鹏透露，茅台将加速业务信息化建设，优化经销商业务办理流程，提高业务办理效率，提升经销商对业务办理的满意度。另外，茅台还将做好会员服务工作，搭建起会员服务平台，引导经销商通过会员体系对终端用户进行集中管理和服务。针对经销商最关心的物流配送问题，茅台会认真总结第三方物流运行情况，适时扩大推广范围。马玉鹏要求，茅台经销商需在夯实基础管理，提升硬件水平的同时，不断提升服务水平，主动学习和借鉴先进的管理理念，通过提升管理和服务水平，为终端客户提供快捷、安全、舒适的购酒体验，提升终端客户满意度。

马玉鹏分析说，“‘控价、治乱、建稳’是当前和今后茅台市场工作的一条主线。三者是层层递进的关系，要通过‘控价’和‘治乱’来达到‘建稳’的目的。”

各地经销商围绕“如何推广茅台文化、如何控制价格、如何大力发展专卖店、如何适应消费升级新趋势”展开讨论。经销商反馈10-11月份发货量再次紧张，终端需求旺盛，客户需求只能部分满足；同时也表示会严格执行厂商指导价，共同实现长期良性发展。

附录：

免责声明：

第四届财经中国V论坛

公司和经销商都在思考如何增强文化传播，如何利用专卖店渠道和消费者增加互动，我们感慨茅台明明可以靠品牌，还非要拼服务。

各地区茅台经销商发展摘录：

“饭要一口一口地吃，好日子要一天一天地过，”马玉鹏指出，随着茅台市场形势向好，茅台2018年的市场工作要趁着这个良好的势头，从基础工作抓起，在几个方面形成突破：

“控价、治乱、建稳”，茅台营销迈上新台阶

风险提示：终端价格上涨过快甚至泡沫化，政策打压风险

据悉，陕西、北京、上海、河南、福建、广东、辽宁、湖南等20多家经销商联谊会主动作为，集体向社会公开作出诚信经营、稳定价格的承诺，在全国范围内形成了积极而重大的社会影响。