2.打造一支优秀的营销队伍，是茅台做好市场工作的保障。据马玉鹏介绍，2017年，茅台在对违约经销商进行整顿的同时，也对内部员工队伍存在的“庸、懒、散、慢、拖”，“不作为、乱作为”等现象进行大力治理。“2018年，茅台抓队伍作风建设的力度只增不减，目的就是要打造出一支与品牌相适应的，‘敏锐、高效、权威、与时俱进’的营销队伍，不断满足服务经销商和消费者的需要，不断满足市场发展的需要。”马玉鹏说。

马玉鹏回顾2017年工作时指出，这一年，茅台的主要思路，概括起来就是“控价、治乱、建稳”。

马玉鹏评价道，在控价的过程中，茅台酒经销商相较以往，思考问题更有深度、更有宽度、更有温度——能够充分认识价格管控的重要性，敢于坚定立场，认真配合公司政策，主动开展市场治理。

完整的投资观点应以招商证券研究所发布的完整报告为准。完整报告所载资料的来源及观点的出处皆被招商证券认为可靠，但招商证券不对其准确性或完整性做出任何保证，报告内容亦仅供参考。

二是夯实管理基础。2017年，茅台多次对部分经销商做出处理，表明茅台加强基础管理工作的决心。在公司层面，茅台将修订完善《专卖店运营手册》和《经销商星级评定办法》等基础管理资料，加强专卖店和特约经销商的基础管理，推动茅台酒经销网络由传统管理向现代管理转变，由粗放型管理向精细化管理转变。在此基础上，茅台还将继续加强对经销商的指导和考核，明确专人联系经销商，定时、定点对经销商进行指导和考核，细化考核项目，严格兑现考核结果，对基础工作扎实、市场网络健全、经营管理规范的经销商给予相应的政策支持，对违反合约、综评末位、市场意识缺乏、基础管理薄弱的经销商进行清理、整顿，建立起制度化、标准化、规范化、精致化的经销商经营管理体系，实现专卖店管理与服务双促进，茅台酒品牌与消费者口碑双提升的良好态势。

凝心聚力，共谋发展，续写茅台新篇章

公司明年要继续优化茅台云商销售渠道，茅台公司控价探索出利器；

三是强化文化宣导。2018年，是茅台的“文化建设年”。要系统提炼茅台文化，其中包括经销商文化。茅台市场工作将借鉴经销商的企业文化、管理文化、营销文化，促进茅台文化不断丰富、融合发展，让茅台文化在神州大地成为助推社会发展的正能量。

——2017年秋糖茅台经销商座谈会

“年初，我们全面分析和预判了茅台酒一年的市场趋势和价格走势，明确了全年的销售节奏，制定了‘三高三低’的投放计划。”马玉鹏介绍道，3月中旬以后，茅台酒市场价格掀起了涨价潮，茅台果断出台了一系列市场和价格措施，对价格过高、惜售捂售、囤酒不卖等现象进行了管控和治理。通过这些措施，市场价格无序上涨的势头得到有效控制，消费者、经销商和企业三方利益平衡得以维护。

作者风采

2018年，茅台的文化活动会大力开展，“茅粉节”活动，“红色之旅”等活动要创新形式开展，扩大活动规模，为消费者打造独特的茅台文化体验。