从上看出康师傅基于其强势地位采取全线涨价策略，高端产品涨幅高于低端产品平均涨幅8.07%，高于华龙高端涨幅的18.72%，持续增强其利润获取能力，而华龙是市场的跟随者，因此在涨价时选取低端、高端市场都有较高知名度和市场份额的今麦郎“红烧牛肉面”品项作为前期试点产品，这样在保持华龙一贯的稳健作风的同时，为自己在低端和高端两个领域做积极地尝试和为市场价格变动全面启动时预设支撑点，这样在价格变化的乱局中向上不被康师傅的高端产品甩的太远，向下树立二三线市场的高端形象。

　　因此任何企业在进行涨价是应充分考虑自身的产品结构，选取最强势的品项主导价格变动体系，带动辅助品项的变价，使企业的产品结构价格达到市场变价后的再平衡。

　　“恩，我明白了，那杨老师，你看针对我们豫龙应该怎样处理呢?”

　　“再针对豫龙方便面，我想应该做以下的调整，比如还是在品类上，战略品类由于处于公司核心的地位，一定是要做到提价之后，加大促销力度。而补充和潜力品类由于市场份额小，对消费者印象不大，价格和克重都不敏感，涨价上可以采取提升包装档次并可以适当减少包装分量。当然在产品品项的选择上，可以适时淘汰品项，以推出新品提升利润空间。”

　　“ 涨价策略和涨价手段确定好之后，可以说涨价这个头才算刚刚起好，后面如何顺势而为？就一定还要确定相应的渠道策略、区域策略、经销商策略、传播策略，只有这样才可以系统的算是一个涨价策略。”我开始系统的对张总讲解后面的内容…………

　　4、确定渠道策略

　　目前方便面行业各企业纷纷将渠道下沉，将争夺的战场逐渐推到二级市场和农村市场，不约而同将深度分销和对市场的精耕细作提上日程，主要渠道方式（传统批发市场除外）

　　现代通路 通过终端的堆放和系列陈列来吸引眼球和注意力，从而促进销售

　　互补型渠道 向学校、网吧延伸、向便利店延伸、向自动售货机延伸、向火锅店延伸等

　　流动渠道 利用大蓬车或流动汽车，利用赶集时间去乡镇市场，利用周末进校园等

　　福满多曾经进行过校园免费派送活动，针对学生进行推销，效果非常不错。康师傅最先采用“扫街铺货”的方式占领了大量的小店铺，产品铺货率极高。白家以现代商超通路作为其产品的主要销售渠道，光友粉丝以传统批发通路作为其产品的主要销售渠道。这些都是不同企业的渠道运作，针对豫龙而言，也要根据实际情况，针对不同的渠道也要采取不同的后续营销推广策略。比如现在豫龙主要是互补型渠道和流动渠道，品牌影响力有限，涨价对于经销商的冲击很大，而不涨的话对于KA体系又会形成价格体系倒挂。怎么协调KA和流通渠道的涨价历来都是一个难题。豫龙是流通强，KA弱，短期内也无法做到价格体系的完全一致，那么肯定是要优先保证流通渠道的力量。KA直营体系价格因为消费者的心理上就会稍微贵一些，所以可以比流通经销体系价格稍微高一点，不敏感产品甚至可以幅度更高，就像我们用形象的比喻，去菜市场买菜的肯定不去大卖场买菜。

　　5、确定区域策略

　　同时，在涨价之后的区域运作上，也要进行细分。比如我们可以按市场容量和竞争优势为要素进行矩阵分析和大体划分，从而达到资源的有效分配。

　　划分要素 区域 市场份额

　　市场容量大且竞争优势强 扩张区域　

　　市场容量大且竞争优势弱 机会区域　

　　市场容量小且竞争优势强 巩固区域　

　　市场容量小且竞争优势弱 紧缩区域　

　　这里扩张区域和巩固区域是我们的大本营，必须做好涨价后的资源强效分配。

　　6、经销商策略

　　最后，我们要说说经销商策略，这个是你们的强项了，我完全相信张总领导下的强大团队执行力，所以我就不多讲了，但我认为一定要做好两点：

　　涨价前先要掌握话语权。企业为了减轻成本上涨带来的压力，就来涨价，认为涨价是零投入，但实际上是很大的一笔支出，消费者会对你的企业价值、品牌价值产生怀疑。而涨价如果能够对整个营销系统进行价值提升，实际的成本反而更低。应从消费者角度来考虑进行改造。 华龙以前是没有价格优势的，在企业转型后，今麦郎以新产品、新形式跟康师傅竞争，在市场成为老大后，有话语权。因此调价是一个过程，产品系列的推出有前后顺序。 所谓的规律就是有独特占位，有话语权后再涨价。

　　涨前鼓励经销商囤货。涨价要首先取得渠道的合作。经销商一般都会合作的，经销商最怕的是他没有利润空间。厂家在涨价时，需要给渠道一个过渡期，用一些政策或者是手段来进行操作。比如可以搞买10箱赠1箱等的政策，给经销商一个政策缓冲。涨价前一个月先告诉他一声，让他有一个吃货的过程。经销商手里有货，心里就有了底了。这时，他肯定不希望价格再降下去，当然是价格越高越好。当然，稀缺性资源例外，比如茅台酒，涨价可以不用跟所有经销商打招呼，价格翻了一倍，仍然不够卖的。

　　7、传播策略

　　要注意利用传播的力量。如果自己固有的产品要涨价，至少要做足面上的文章，要把产品的价值体现告诉给消费者。要给消费者一个足够的理由。其实，现在消费者有一个很大的改变，那就是如果你把事情都摆在面上，讲得通，在舆论上过得去，那么没问题，他可以接受。这时，企业要注意利用传播的力量。方便面的涨价联盟之所以失败，其实就在于没有利用好媒体的引导作用。所以，企业在涨价时要注意媒体的公关，尤其是网络的力量不容忽视，要让消费者在心里接受、理解，至少不排斥。从消费者心理的角度看，消费者能接受降价的事实，但是不能接受涨价的事实，可以采用类似慢火煮青蛙的策略，通过每次小幅度加价的模式，让消费者逐步接受涨价的事实。

　　通过行业分析、产品线梳理、确定涨价手段、确定渠道策略、区域策略、经销商策略、传播策略等这七步，才可以说系统的一个涨价策略流程，从而达到顺势涨价，您看呢，张总？”

　　讲完这么多，时间已经不知不觉过去了很多……

　　“恩，很有道理，我又学到不少东西，马上我就按你说的去做，执行过程中，还要麻烦你杨老师指导了，呵呵……”