渠道体系建立：自上而下辐射性层层推进，网点数和管理难度均指数性增加。对于快消品企业，包括以伊利、蒙牛为代表的乳企，市场开拓体系遵循自上而下的原则，由一线－五线辐射性层层推进。以洛阳市为例，洛阳属于二级城市，一般公司会布局几个经销商管理洛阳区市场，在洛阳区市场基本稳定之后，会选择在洛阳周边的几个县级市如伊川、嵩阳、偃师等。但在选择的过程中，企业会从人口、经济发展的角度进行择优优先布局，如伊川、宜阳和偃师人口相对较多，市场空间广阔，那么公司会选择优先在这三个市场布局，新增布局相应的经销商来服务对应的区域，以抢占区域内的“香饽饽”，而这三个市场对公司来说就是三线市场，由三线市场向四线市场以及五线市场拓展的进程与此类似。在渠道扩展过程中，渠道体系的终端网点和渠道体系管理难度均指数性增加。

作者风采

乳企低线市场策略：伊利“由点向面”，蒙牛逐步布局，区域乳企精耕。伊利前几年已开始全面培育乡镇一级经销商，下沉已相对其他全国性乳企先行一步，但当前仅覆盖30%左右乡镇网点，仍有广阔开拓空间，向农村一级市场全面下沉也已全面展开。蒙牛经销商体系下沉晚于伊利数年，正处于从县一级往下下沉过程中。区域乳企寻求差异化竞争，深耕本埠市场。

区域乳企：深耕本埠市场，寻求差异化竞争。众多地方性乳企通过本埠市场多年的精耕，获得区域性市场较高的口碑。但随着伊利蒙牛下沉的冲击，我们终端走访已经明显感觉到，更多乳企不断采用差异化竞争，近年纷纷转向低温领域，获得特定地方市场已有的市场份额。

城市等级划分标准多元，大众熟知的划分更多根据国务院标准。本轮乳业复苏的一大核心动力在于低线市场潜力被激活，资本市场普遍关注伊利的低线市场潜力，但对三四线市场的理解并未充分。最早的一二线城市的定义来源于房地产行业，而如今大众熟知的城市分级根据经济实力、城市规模和政治地位等因素常被划分成一至四五线，其中以一线城市北上广深为首，下线城市多为经济发达程度较低的地区。不同机构亦按照不同标准提出了各种城市分级榜单，其中，近期最受关注的是新一线城市研究所2017年按照商业资源集聚度、城市枢纽性、城市人活跃度、生活方式多样性和未来可塑性5个维度评出的中国城市分级名单，其中包括北上广深老一线城市，以及成都、杭州等15个新一线城市，30个二线城市，70个三线城市，90个四线城市和129个五线城市。

投资建议：现价买入龙头伊利，蒙牛亦有空间！乳业三四线市场潜力正在被加速激活，伊利下沉先发优势明显，广阔低线市场红利将优先被伊利独享，双位常态化收入增速驱动力强劲，迈向“五强千亿”路径清晰。同时，伊利从点向面覆盖乡镇市场过程中，前置开发支出将不断显效，利润贡献潜力值得期待。我们维持目标价40元，前期股价调整，实则打开确定性空间，绝佳买点已现，继续坚定推荐。同时蒙牛渠道体系已经加速调整，业绩弹性十足，市值亦有潜力。

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二、现状展望：低线市场“扩容+升级”，持续驱动乳业

（2）产品升级加速，高端乳品热销