所以做短保，还是要找到特定的消费者，还是要选点看看这些消费者聚集在哪里，找到这些有需求的人流区域，这个不能以县为单位，要找到镇和街道。找到合适的区域、合适的点就是四两拨千斤！从这个角度来讲，短保的业绩还是决定于长尾效应而不是二八原则。 

那么怎么干才能帮助企业走出困境，短保企业才能走出“死亡迷宫”呢？我们提以下五点方法：

一、对业务员的管理就是要开客户，对业务员管结果为主，给客户的经销区域不能太大，最好是几县一户。

不管是“先由精华积聚的一点，慢慢向外散放”的打法，还是“大处落墨，先摆布一个大局面，再逐步向内里充实”的策略，总是先有一定客户数量之后才能形成经销商结构和基本的销量稳定数，故补充招商、定向招商、会议招商等经销商招商手段常常为短保操作的基本动作。

（短保产品理想型的经销商首选标准见下图）

这样的经销商通常有以下四种类型

短保糕点对客户资质的要求高 ，高价值型的渠道成员往往体现在三方面：1.其操作的产品至少在某一渠道具有较高的铺货率；2.其至少在某一渠道具有良好的口碑及客情；3.其至少具备某一渠道的良好服务维护能力。

可能你会问，没有理想条件的经销商，或者高价值型的渠道成员漫天要价，同厂家合作的要求高代价大怎么办？我们的方法是就必须要找补缺型的渠道合作成员，要找愿意配合的经销商，告诉他短保怎么操做，手法手段是怎么样的，只要有好的配合度和经销商团队，资质问题可以在厂家的指导下逐步克服的。

厂家必须要求营销团队开发以上不同结构类型的四种客户，从而形成不同的渠道结构。 

二、区域聚焦拓展，考虑竞争导向，商超型有潜质的经销商合作模式要重新设计，门店推广要相伴相行，打造样板市场。

台大汤明哲教授在《策略精论》中提到，传统策略理论最大的缺失在于是没有考虑竞争对手的反应，竞争态势的选择基于竞争优势，没有竞争优势，策略就没有发挥的空间。实际上目前短保市场的增长除了来自于水平增长和垂直增长以外，主要是竞争增长即此消彼长，特别是大店的资源争夺激烈，厂家的陈列和促销活动容易被淹没。实际上厂家和竞争对手并不是在经销商这个环节上竞争，丢了经销商，可以再发展（或者找更专业的经销商），但零售商是厂家丢不起的，零售商则又是脚踏多只船，谁的产品好卖、利润好、TP支持幅度大，在零售商那里都是透明的，可比较的。对经销商光画大饼、光谈理想没有用，经销商通常也不会和厂家共同成长选择，零售商则更加现实。乡镇地标店和200平米以上的休闲零食店处于终端垄断竞争，必须采用售点控制，资源适当优先向优质终端买断或促销投入，必须选择具有区位优势及市场优势的区域进行精准行销和精耕细作。 

三、营销团队做大店的同时也要注意铺面，要引导经销商形成渠道间大店中店小店销量的稳定结构而不光是大店出量。

由表一我们可以看出，爆款短保糕点产品5 0%以上销量由批发产生；而普通短保糕点批发销量不超过10%。爆款糕点销量来源于更多销售网点的集合，销量来源于长尾效应而不是二八原则。

再来看表二，短保散装休闲食品点上是正面交锋，此消彼长，大店包括200平米以上的休闲零食铺的活动和执行尤为重要，否则产品在大店容易淹没，建议先点后面切入市场，面要兼顾，大店强攻树形象，联合做销量，小店则要靠精美的陈列工具让消费者注意到陈列优势来增加选择概率，在缺乏一枝独秀的产品的现实情况下，我们建议用以下的办法：

1、提升铺货率：利用淡季资源找到各渠道优质客户，确保产品在各渠道的铺货率；

2、改进陈列状况：要根据各渠道实际状况投入资源，扩大产品在终端的曝光率；

3、提升活动影响力：选择有影响力的门店进行核心销售日的有效消费拉动。

四、 推新品，经销商有利润也具有风险，需要制定适合的铺货政策来适合当地市场、来提高经销商的业务员短保新品铺货的积极性。   

经销商对短保产品的依赖感不强 ,而且现今的休闲食品的渠道联盟客户呈现横向竞合态势，牵一发而动全军，这些专业经销商和短保企业又是少对多的关系（多指短保厂家，少指专业经销商）,故短保产品除了在渠道的利润、新品利润的分配格局上更倾向于经销商 外，还要设计合适的铺货政策，还是要抓铺货率，永远的分布率。

1.抓门店数量

短保下货当量要谨慎控制，终端要分级，不同终端控制不同的数量，不要狂轰乱塞。下货多少比较合适呢？一般而言，4个纸柜子6箱-8箱、2个柜子4箱、1个柜子2箱，这个就是分销标准，不能太少也不能太多！铺2件货物算一家合格门店，单店4件货物算2家合格门店，经销商已有合作门店数（有散柜或者纸柜）的80%做铺货指标，完成铺货指标，设定奖励政策。

2.激励经销商业务员

以前的时代是10%的人领导90%的人，现在是3%的人领导97%的人，为什么？就是这个时代已经可以充分借助互联网的管理工具来管理分析。企业可以要求经销商的业务员每天实时在微信群里上传铺市照片，铺一家企业奖励5元，并可参加日冠军评比，一周内完成30家可参加周冠军评比。日冠军另奖励50元，周冠军奖励100元。

3.要鼓励多设堆头，最好是免费堆，堆头的自然销量给予销量奖励。

堆头半月累计销售25件，每件奖励5元；半月累计35件，每件奖励6元；半月累计销售45件，每件奖励8元；半月累计销售60件，每件奖励10元。 

五、为提高稼动率释放产能，线上线下使用不同的糕点品牌。

产能释放是短保企业的一大难题，很多企业短期的业绩没有培育出来，产能光靠线下的销售很难提高稼动率，没有足够的订单量不敢生产患得患失。