（2）泛区域化建议：品牌投入、高端先行

当前，不少地产酒企业都在进行省外布局，包括今世缘、古井、口子窖等。目前靠自身品牌成功走出省外并全国化的区域酒企只有洋河，洋河成功有其时代背景的原因，即在白酒黄金十年上行期通过拔高产品价格带，把高端产品推向全国，具有先发优势。现在行业平稳期，地产酒想通过自身品牌进行全国化将难度较大，建议地产酒企业选择周边泛区域化的方式逐步进行省外扩张，相对执行难度较低、实现概率较大。对于地产酒周边泛区域化布局，我们有如下几点建议：

需持续进行品牌渠道投入，培育消费氛围。公司需持续不断的在省外进行品牌打造、广告宣传，不断提升品牌力，逐步占领消费者心智，培育消费氛围，做好长期投入的准备。同时渠道上借鉴省内的深耕模式，聚焦省外周边重点区域，做深做透，以点带面，从量变到质变，从而慢慢打开省外市场。

价格上打错位战，高端产品先行。对于地产酒来说，往周边省份拓展的过程中，必然会遇到当地区域酒企的竞争，若产品价格带与当地区域品牌一样，则无任何竞争优势，当地消费者会更认可当地的品牌，对于公司来说投入产品不成正比。建议公司可以适当拔高价格带，利用高端产品去拓展周边市场，一是与当地区域品牌主流价格带错开，二是高端产品更利于树立品牌形象，提升公司品牌力。比如洋河上轮白酒周期中，主要靠天之蓝、梦之蓝等次高端价位去做省外拓展，省外品牌高举高打，错开当地区域品牌主流价格带，取得了良好的效果。

随着高铁开通、人口流动加大，利用本省消费者的地缘情结把产品推到周边省份。随着高铁开通、交通越来越便捷，区域间的人口流动加大，尤其对于劳动人口输出的省份，如安徽，很多安徽人在周边省份工作，因此地产酒可以利用本省消费者的地缘情结把产品推广到周边省份，公司应重视对高铁列车等的赞助，同时加大对高端产品的卡位，加大全国性媒体广告的投放等，巩固维护家乡人的地缘情结，强化对品牌的认知度。

2. 中国版帝亚吉欧：外延并购，异地扩张

（1）古井案例：行业平稳期，管理输出式并购

洋河的全国化与当时的时代背景息息相关，当前错过白酒行业上行期机遇，地产酒再想凭借自身的品牌实现全国化较为困难，可选择外延并购的方式来实现省外扩张，可参考古井收购黄鹤楼的案例。

1）古井错过行业上行期机遇，品牌在省外发展遇瓶颈

以古井在河南市场的探索为例，古井从90年代起开始进入河南市场，但一直未见起色，中高端也做得不尽人意，不管是市场份额还是价格带上均没有太大突破，我们尝试总结原因如下：

古井品牌尚未具备覆盖全国的品牌优势。河南市场上众多本土地产酒有相对稳定的受众，外来一线品牌“茅五剑”影响力根深蒂固。古井虽然在安徽省内知名度较高，但相对于一线名酒来说品牌仍不占优。

初期以低端产品导入河南，未提前卡位中高端。古井初期以低端产品打入河南市场，集中做50元以下的产品，给河南消费者造成一种中低档产品的认知，导致之后推更高端的产品时消费者认可度不高。同时，古井中高端产品进入河南市场较晚，缺乏先发优势，洋河蓝色经典系列于05年开始在河南进行投放，09-12年期间品牌高举高打，在河南成功站稳中高端价格带，而古井年份原浆在10年才开始布局河南，比洋河晚了5年。战略和品牌的定位失误使得古井在河南市场一直不温不火，反而是江苏、浙江等省份没有受此问题的影响，近两年增长速度较快。

2）收购黄鹤楼，进行管理输出

古井于16年收购黄鹤楼，开始走外延扩张路线。古井对黄鹤楼采取的是管理输出的方式，对其进行组织再造，帮助其重振品牌、恢复增长。

对黄鹤楼进行品牌重塑。作为湖北老牌地产名酒，黄鹤楼有着“老十七大名酒”的桂冠，但近年来声望已大不如前，品牌亟待唤醒和重塑。被古井收购后，黄鹤楼在酒店进场及省内大小城市的公交、地铁、高铁上的广告投放明显增多，着力打造“空中有声音+地面有画面+全年有活动”的立体化营销模式。18年8月起，黄鹤楼首登央视，国家平台赋能黄鹤楼酒提升品牌力。

产品聚焦、市场聚焦、资源聚焦。黄鹤楼之前的产品系列太杂，古井入驻后，聚焦“一楼三香”产品；市场上也采取聚焦战略，聚焦武汉、随州、咸宁三个核心市场，然后逐步放开，到湖北其他重点市场；最后是聚焦资源，把产品资源放到重点市场上去。

协助黄鹤楼做好渠道管理。古井对黄鹤楼经销商的管理跟内部员工一样，按季度、月、周分派目标任务，且定期考核评比，赏罚分明。对经销商的各项支持力度加大，保障渠道利润，机制也更加灵活，面对面沟通增多。