招商食品：洋河股份复盘暨展望 三年成长路径清晰(4)
新型模式激发活力，渠道深度分销，终端把控能力迅速提升。02-03年，洋河在困境中学习口子窖“酒店盘中盘”的模式，运作重点酒店渠道（B类酒店以上），通过这样渠道上的突破，走出了困境。后由于酒店的进店费、开瓶费等各种费用越来越贵，加上顾客自带酒水现象严重，洋河提出了以“消费者盘中盘”为核心的新思路，将“终端”的概念从“终端的核心酒店”前移到了“核心消费者”，从而构造了以“团购公关”为核心思想的“启动小盘”模式。同时洋河还引入了快消品理念进入白酒销售渠道，打破酒企的大经销商制传统，创新性采用独特的厂商“1+1”模式、“4×3”后终端营销模式等，深耕渠道，取得了良好的效果。
“1+1”模式推动深度分销：“1+1”营销模式是指分公司与经销商合作开发终端市场的模式，即厂家直接向终端市场投入促销资源，承担开发风险，经销商负责物流和资金周转。该模式简化了经销商的盈利模式，降低了其经营风险，旨在通过良好的渠道建设和网络铺建最终达成产品销售与品牌塑造的高度契合。其核心是要厂商与经销商密切配合，明确分工，各展其长，将市场管理的触角延伸到每一个终端，实现经销商利润最大化。“1+1”模式让洋河实现渠道深度扁平化，省内至县、省外至地级市实现了一级经销商的全面布局，增强了企业掌控市场的能力，规避了经销商操作市场的弊端，从根本上改变了以往经销商主导厂家的合作方式。
前期“盘中盘”模式：随着商务经济的兴起，餐饮渠道成为白酒消费、尤其是中高档白酒的主战场，02-03年洋河在困境中学习口子窖“酒店盘中盘”模式，以核心酒店为营销起点，动员其力量将产品推荐给核心消费者，并逐渐在目标消费群中形成强烈的消费偏好，以小盘带动市场大盘，帮助洋河走出了困境。后续由于“终端费用不断攀升、终端门槛不断被抬高、终端戒备不断提高、消费者自带酒水现象日益明显”等问题显现，主流渠道操作模式逐渐失去其效用，洋河创新提出了以“消费者盘中盘”为核心的新思路，构造了以“团购公关”为核心思想的“启动小盘”模式。
后期“4×3”模式：即三方联动的销售方式、三位一体的销售组织、三大标准选择的经销商和三种关系下的厂商联合，通过“一店一策”、“一企一策”的个性化操作实现渠道激励、终端助销和信息沟通的有机对接。1）三方联动（核心消费者公关、核心酒店、媒体公关）；2）三位一体：以厂方指导管理为主导的组织体系，包括重点客户部（负责对核心企事业单位业务开发）、酒店直销部（运作酒店，获得优质酒店资源）、品牌推广部（公关+广告）；3）三大标准（选择客户的三大标准，品牌理念+社会背景+资金实力）；4）三者关系：在厂家和经销商之间明确责权利三者之间关系（厂家主要承担广告、公关等风险投入，经销商负责关系网络的维护和无风险的投入，权利是谁执行谁投入谁主管谁负责的原则）。“4×3”模式是后终端营销模式的升级，是对前期“盘中盘”模式的优化，将营销重点由渠道和终端从经销商进一步下延至消费者环节，通过直接服务于每个消费者个体实现真正意义上的终端拦截。“4×3”模式使得洋河产品迅速完成消费者培育及品牌形象建设，并顺利开发各区域核心事业单位，进入团购渠道。
通过创新的营销模式，洋河有效解决了终端营销针对性不强、效率不高的问题，摆脱了数年来由于终端恶性竞争造成的白酒混战，实现了渠道深度扁平化，增强了企业掌控市场的能力，在全国化的征途上把诸多对手甩在了身后。
聚焦省内，以南京市场作为切入点。“欲得江苏必得南京”，南京市场经历川酒、徽酒、苏酒的决战，最终苏酒板块中的洋河占领了制高点，掌握了主动权。2004年，洋河蓝色经典（海之蓝）进军南京，其定位是商务用酒，诉求绵柔型口感和“男人的情怀”的品牌文化，上市零售价118元，后陆续提到138元，这一价格区间刚好高于口子窖，又低于五粮春，相对没有竞品，洋河海之蓝的强势推出切中了市场空档，新颖的蓝色包装也得到了南京消费者的认可。与此同时，公司学习口子窖的“酒店盘中盘”模式，酒厂和经销商强势联手，大手笔抢酒店，拼买断，迅速进入高档餐饮宾馆，锁定消费意见领袖，形成口碑，从而引领消费潮流，迅速取得了成功，成为主城区的领导品牌。2003年，洋河蓝色经典系列在南京市场的销售额只有800万左右，2004年达6000多万，2005年飙升至2亿多（洋河集团市场部的数据）。当时，南京中高档白酒的年总销售额在5亿元左右，洋河蓝色经典系列销量已占大半边天。
省内以点带面，做深做透。在本阶段，洋河依托江苏经济大省大本营，迅速开拓省内市场。公司攻下南京市场后，开始向苏州、无锡、常州、镇江4市及苏中地区的南通、扬州、泰州3市等沿江市场扩展，由点到线再到面地实现在江苏省内的全面复兴和战略突围。公司2006-2008年在江苏市场实现的营业收入占公司营业收入的比重均在75%以上。
洋河的深度营销推动其市占率显著提升，业绩迅速增长。05-07年，在经济和投资双轮驱动下，房地产投资带动政商务活动驱动第一轮白酒牛市，以茅五老窖为代表的高端酒快速增长，而同时，中端白酒市场缺乏全国性品牌，拥有名酒基因并恰逢其时地推出蓝色经典系列产品的洋河，通过渠道深耕在江苏省内市场份额不断提升，业绩迅速增长。洋河市占率从2006年1.1%稳步提升至2008年的1.74%。截至2008年，公司与主要7家白酒上市公司相比，营业收入、净利润仅次于茅台、五粮液及泸州老窖，净资产收益率位列第一位。
四、第三阶段：09-12年，洋河速度，缔造辉煌